Làm thế nào để bán được Bảo hiểm nhân thọ?

Với nhân viên Ngân hàng, chỉ tiêu Bảo hiểm Nhân thọ chắc không quá xa lạ. Không những thế trong nhiều trường hợp nó còn là nỗi kinh hoàng của nhiều chuyên viên mỗi kỳ đánh giá KPIs.

Làm thế nào để bán được Bảo hiểm nhân thọ? Đây luôn là một câu hỏi khó, rất khó. Bài viết này không chắc chắn đưa ra một phương pháp thần kỳ đảm bảo 100% bán được bảo hiểm nhân thọ nhưng có thể sẽ gợi mở một số điều có ích cho nhân viên Ngân hàng khi bắt buộc phải bán Bảo hiểm nhân thọ.

Thứ nhất: Bán bảo hiểm không giống như bán sản phẩm khác.

Bản thân Bảo hiểm Nhân thọ đã là một sản phẩm đặc thù, mang tính giải pháp hơn là thương mại thông thường nên việc bán nó chắc chắn sẽ khác với việc bán sản phẩm khác. Chưa kể thời kỳ đầu khi Bảo hiểm nhân thọ vào Việt Nam – sự lạm dụng quá đà các mỹ từ khi tư vấn cộng với chất lượng dịch vụ không như mong đợi đã làm không ít khách hàng thất vọng.

Với lợi ích có tính tương lai và lâu dài, phòng ngừa rủi ro, những thứ không thể lượng hoá và biết trước được. Khách hàng sẽ chỉ xuống tay ký hợp đồng khi bản thân họ thấy cần phải mua – khó ai có thể ép buộc họ được. Vì thế, cần xác định ngay từ đầu bán Bảo hiểm nhân thọ là một quá trình lâu dài, khó đốt cháy giai đoạn và bán được hay không được phụ thuộc rất nhiều vào góc nhìn của khách hàng với sản phẩm và chính con người đang tư vấn bảo hiểm.

Thứ 2: Lắng nghe – Chia sẻ

Như đã nói, khách hàng chỉ ký Hợp đồng khi họ muốn, vì vậy việc đầu tiên không phải là thao thao bất tuyệt nói về “tiện ích” hay “lợi ích”…. của gói bảo hiểm, mà phải hiểu khách hàng trước, lắng nghe để xem họ/ gia đình họ đang ra sao, họ lo lắng gì, kỳ vọng gì, và muốn gì. Khi đã hiểu Khách hàng muốn gì rồi thì mới chia sẻ những gì sản phẩm của mình có phù hợp với ý muốn của khách hàng.

Trường hợp khách hàng từ chối chia sẻ ngay từ đầu thì cũng đừng vội thất vọng, bỏ cuộc hay cố gắng đeo bám một cách cơ học. Kiên nhẫn đợi một dịp thuận lợi khác để tìm hiểu về Khách hàng hoặc chủ động tự tìm hiểu thêm thông tin về Khách hàng nếu có thể. Kiên nhẫn là điều chắc chắn phải làm nhưng không nên đeo bám theo cách tiêu cực, khó chịu như nhắn tin, email gọi điện liên tục -> rất dễ phản cảm.

Trong nhiều trường hợp Khách hàng chưa muốn chia sẻ đơn giản vì họ chưa tin tưởng bạn. Vậy trước khi bán thử làm bạn với Khách hàng. Khi đã trở thành bạn, mọi chuyện sẽ trở lên dễ dàng hơn rất nhiều.

Thứ 3: Tư vấn với tâm thế người mua bảo hiểm

Gần giống như Điều Thứ 2, khi khách hàng đã chịu nghe rồi thì nên tinh tế trong tư vấn, khách hàng đã chịu lắng nghe nghĩa là cơ bản khách hàng có nhu cầu. Nhưng để chốt cũng sẽ không thể nhanh và ngay và luôn được. Kiên nhẫn tư vấn – cố vấn cho khách hàng phương án tốt nhất cho Khách hàng chứ không phải sản phẩm tốt nhất mà mình có. Vì đôi khi sản phẩm tốt nhất mà mình có chưa chắc đã tốt nhất cho khách hàng. Tập trung vào những đặc điểm sẽ giúp khách hàng giải quyết được vấn đề của họ hơn là thao thao bất tuyệt những điều xa vời.

Thứ 4: Đừng quay đi sau khi Ký được hợp đồng

Với nhiều nhân viên Ngân hàng, thậm chí cả nhân viên Bảo hiểm, sau khi ký được hợp đồng rồi là thôi, mọi sự thuộc về công ty bảo hiểm, từ chăm sóc khách hàng để giải quyết chính sách … Điều này không sai về quy định nhưng sai về phương pháp. Hãy nhớ lại rằng bạn đã mất quá nhiều thời gian để khách hàng tin bạn, ký hợp đồng cho bạn, vậy tại sao bây giờ bạn lại đánh mất niềm tin đấy? Cần biết là nếu một khách hàng đã mua bảo hiểm của bạn mà họ thấy tốt, một câu nói của họ với người thân của họ sẽ trọng lượng gấp trăm lần các cuộc điện thoại vu vơ hàng ngày mà bạn vẫn làm để chào mời mua bảo hiểm.

Hãy chăm sóc khách hàng cũ và chứng minh cho họ thấy rằng họ đã mua đúng chỗ, TIN ĐÚNG NGƯỜI và đừng ngần ngại hỗ trợ khách hàng ngay cả khi đó không phải là việc của mình. Khi làm được điều đó, ắt khách hàng sẽ giới thiệu thêm Khách hàng cho bạn, không sớm thì muộn – sẽ có.

Thứ 5: Lập kế hoạch và tuân thủ kế hoạch của chính mình

Tất cả những việc trên sẽ không mang lại hiệu quả nếu như không thực hiện nó đều đặn một cách có kế hoạch và chặt chẽ. Tất cả đều phải có kế hoạch, đều cần tính toán từ việc nhỏ nhất như gọi điện cho Khách hàng ra sao, khi nào, mục tiêu là mấy cuộc điện thoại, nhận bao nhiêu phản hồi tích cực ….Nhớ, có mục tiêu, có kế hoạch nhưng cũng cần tuân thủ nguyên tắc không vì nóng vội mà làm Khách hàng cảm thấy sợ, thấy thiếu tin tưởng nhé.

Kết luận: Bán bảo hiểm khó lắm, nhưng anh em ngoài kia làm được thì nghĩa là sản phẩm vẫn bán được và vẫn có người mua. Chưa bán được có thể là sai cách hoặc chưa đến lúc thu hoạch mà thôi. Đừng nản, thử lại lần nữa xem sao nhé!

Hưng Việt